两张询价摆在外贸公司桌上。
    一张来自眼镜外宾。
    十套展示组合样，要求按第四轮摔箱包装做，附故事卡。
    一张来自许先生。
    五十套基础组合，要求价格快，交期快，可以不带竹盒，只要掛鉤和凉茶杯。
    这两张纸看起来都是机会。
    可放在一起，就是两条不同的路。
    一条要把东西做厚，让客人愿意多看一眼。
    一条要把东西做薄，让价格先衝出去。
    厚有厚的慢，薄有薄的险。南风如果分不清，就会被两张询价扯成一张四不像的单。
    眼镜外宾要稳，要故事，要展示。
    许先生要快，要价，要能跑。
    罗文斌看完，先说：“许先生这单更容易成。”
    老赵也点头。
    不带竹盒，少了最慢的一项。
    只做掛鉤和凉茶杯，包装也简单。
    黄科长却看向林耀东。
    林耀东没有抢著否定。
    快单有快单的用处。
    但许先生昨天绕路去文昌口，今天就递询价。这样的快，后面一定还会继续压边界。
    严科长问：“风险？”
    林耀东说：“许先生这单不能用南风口径。必须从外贸公司正式询价进，样品状態按基础组合重列。凉茶杯不能承诺五十套交期，陶瓷铺还没確认。”
    罗文斌说：“你又要拖。”
    “不確认就回价，才叫拖后腿。”
    这一句有点硬。
    罗文斌看他。
    两个人的视线在桌上撞了一下。
    梁主任敲了敲桌。
    “分开处理。”
    眼镜外宾的十套展示样，按展示流程走。
    许先生的五十套基础组合，重新走询价，不允许借南风现场口头承诺。
    阿標在旁边听著，心里有点明白了。
    不是每个机会都要用同一只手接。
    接错了，机会也会变成坑。
    回到文昌路口后，刘大头听说许先生要五十套，眼睛又亮。
    “五十套不算多吧？”
    林耀东问：“陶瓷铺能不能做？”
    刘大头立刻说：“我去问。”
    “先问三件事。多少只起做，几天，红字能不能稳。”
    刘大头点头，跑得飞快。
    半个时辰后，他回来了。
    脸上没有刚才的亮。
    陶瓷铺能做。
    但二十只一炉，烧出来有损耗。
    红字手印，歪得厉害。
    五十只交期，要七天。
    许先生要三天。
    这一下，刘大头自己也沉默了。
    他终於明白，五十套听起来不多，落到陶瓷铺的窑里，也不是一句话。
    林耀东把陶瓷铺情况写进基础组合状態。
    刘大头看著他写“交期不满足三天”，心疼得直抽嘴角。
    “能不能写得好看点？”
    “货不会因为字好看就快。”
    刘大头没话说。
    下午，许先生的回覆来了。
    他愿意等七天。
    但要求价格再低一成。
    罗文斌看著那张纸，露出一点“我早知道”的表情。
    两张询价的纸质都不一样。
    眼镜外宾那张是外贸公司正式函纸，字少，要求清楚：十套展示组合样，第四轮摔箱包装，故事卡隨附。
    许先生那张纸薄一些，字却更急：五十套基础组合，三天样，价格要快。
    罗文斌把两张纸並排放时，故意把许先生那张往前推了半寸。
    “这个容易出结果。”
    老赵也心动。
    没有竹盒，没有纸托，成本表好看很多。
    刘大头听说杯子还能进，马上又活泛起来。
    林耀东却先问陶瓷铺。
    刘大头跑去问，一来一回，热气全没了。
    陶瓷铺能做，但三天不行；红字手印也不稳；烧坏的损耗还要算。
    许先生要快，陶瓷铺给不了快。
    许先生要低，红字杯又低不下去。
    这才是基础包的真面目。
    它不是简单版展示组合，它有自己的风险。
    外贸公司下午开小会，罗文斌提出可以先用现成杯凑五十套样。
    严科长马上问：“现成杯的红字和后续生產一致吗？”
    罗文斌停住。
    不一致，就会变成又一个確认样陷阱。
    林耀东把两张询价分成两列。
    展示样：慢、贵、有故事、有试摆价值。
    基础包：快、低价、少故事、重交期。
    他没有说哪条好。
    只说两条不能混名。
    梁主任让宋建民在会议纪要里写：展示组合与基础包分別评估、分別报价、分別编號。
    分別两个字写了三遍。
    阿標看著那三遍，忽然觉得像三道隔板。
    隔板不厚，却能防一只红字杯从展示线滚到基础线。
    晚上，许先生回价说愿意等七天，但要低一成。
    罗文斌没有意外，甚至有一点被验证的冷静。
    “他就是来压价的。”
    林耀东说：“压价可以谈，名字不能让。”
    这回罗文斌没有反驳。
    因为他也知道，一旦许先生拿最低价买到canton展示名头，以后所有客户都会拿那张纸压回来。
    眼镜外宾提出店內试摆时，梁主任把展示样那张纸又往前挪。
    到这一步，压价的路和上货架的路终於分开，谁也不能再借同一个名字往下拖。
    许先生愿意等七天的消息传回文昌路口，刘大头鬆了一口气。
    可下一句低一成，又让他差点跳起来。
    “等都等了，还压？”
    珍姐倒很平静：“会等的人，更会压。”
    林耀东让刘大头去陶瓷铺確认七天交期能不能写死。
    老潘这回谨慎了，只肯说七天出窑，不保证全合格。
    这一句如果放在口头上，很容易被人忽略；写进状態表，就成了损耗风险。
    基础包报价因此多了一行：陶瓷杯损耗另计。
    罗文斌看见，皱眉说客户不爱看这种话。
    严科长回他：“客户不爱看，不代表它不会发生。”
    梁主任最后决定，给许先生的报价里不写得太细，但內部底表必须保留。
    对外简洁，对內清楚。
    这和箱嘜、说明卡的两层逻辑又对上了。
    林耀东越来越觉得，南风后面要面对的不只是货。
    是每一件事都要分清给谁看、给谁算、给谁担。
    两张询价入档时，宋建民差点把它们夹进同一个夹子。
    严科长伸手拦住。
    “分夹。”
    宋建民愣了一下，隨即明白过来。
    展示样和基础包从第一张纸开始就不能混。
    夹子分开，后面的报价、样品、附件才有可能跟著分开。
    很多大错，都是从一开始省一个夹子省出来的。
    两张询价分夹以后，宋建民在夹脊上写了不同名字。字写完，他自己先念了一遍。名称分开，脑子才会分开；脑子分开，货才不容易混。
    林耀东也不意外。
    快没有了，就压价。
    这就是许先生的路数。
    可真正的麻烦还在后面。
    眼镜外宾那边忽然追加一句：十套展示样，如果效果好，要带回去参加店內试摆。
    试摆。
    这个新要求一落下，所有人都抬了头。
    展示组合终於要从样品桌，走向真实货架。